「マーケティング用語でよく聞くSTP分析って何？」

「STP分析をしてみたいけど、やり方がよく分からない…」

マーケティング初心者の方は、以上のような疑問をお持ちの方も多いと思います。
STP分析とは、市場を細分化してターゲットを絞り込み、自社の立ち位置を明確にするための分析手法です。
マーケティング戦略を立案する際に活用されるフレームワークで、競争を優位にする効果が期待できます。

ただし、STP分析の正しいやり方を理解していないと、

• ターゲットにした市場規模が小さすぎて収益が上がらなかった
• 市場へのアプローチにかかる費用が予算以上になってしまい実行できない

以上のような失敗に繋がりかねないので注意してください。

今回は、STP分析の基本を知りたい方のために、次の内容を解説します。

• STP分析とは何か？
• STP分析の必要性
• 注意すべきポイント
• 使い方とコツ

この記事を読めば、マーケティング初心者の方でもSTP分析の概要や使い方をイメージできるようになります。ぜひ最後までご一読いただければ幸いです。

STP分析とは？

STP分析とは、

• セグメンテーション（Segmentation）
• ターゲティング（Targeting）
• ポジショニング（Positioning）

以上の3つの頭文字を取ったもので、これらの項目をそれぞれ分析していくマーケティング手法です。マーケティング戦略のフレームワークの一つで、マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーによって提唱されました。

STP分析では、市場と顧客を絞り込み、自社の立ち位置を明確にできるため、競争を優位にする効果を期待できます。

STP分析はなぜ必要なのか？

STP分析が必要な理由は、次の3つです。

• ターゲットを絞り込みやすくなる
• 競合との差別化がしやすくなる
• マーケティング戦略を立てやすくなる

これらの3つの理由について、さらに詳しく見てみましょう。

ターゲットを絞り込みやすくなる

STP分析では、市場を細分化し、ニーズのある顧客を標的にできるため、ターゲットの絞り込みがしやすくなります。

ターゲットを絞り込むことで、価格設定・プロモーション方法なども決めやすくなるのもメリットです。的外れな施策の実行を回避できるため、投資効果を高めることにも繋がります。

また、STP分析でターゲットを定めることは、マーケティングで重要視されているペルソナの設定にも効果的です。

競合との差別化がしやすくなる

ポジショニングの分析により、競合他社と比較した自社の立ち位置を把握できます。相対評価で分析していくため、他社よりも優位である点を明確にでき、差別化すべきポイントを見つけやすくなります。

マーケティング戦略を立てやすくなる

日々変化する市場や顧客のニーズを分析できるため、自社が狙うべき市場やターゲット層を把握しやすくなります。また、前項でお伝えした通り、競合との差別化も行えるため、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

STP分析の注意点

STP分析を効果的なものにするためには、次の4つに注意しましょう。

• 正確なデータを用いて分析する
• 外部要因による影響を考慮する
• アプローチが可能な市場であるかを確認しておく
• 収益性を確保できるかを考慮する

担当者の固定概念や想像の情報で分析してしまうと、正しい現状把握ができません。必ず正確なデータを用いて分析しましょう。

STP分析の使い方とコツ

STP分析では、次の3つの分析を行います。

• 【S】セグメンテーション：市場を細分化する
• 【T】ターゲティング：狙うべき市場を層を絞る
• 【P】ポジショニング：自社の立ち位置を決定する

【S】→【T】→【P】の順番でなくても、分析しやすい項目から始めて構いません。

しかし、前項でお伝えした注意点を踏まえて分析するように気を付けましょう。

ここでは、3つの分析方法とコツを簡単にご紹介します。

【S】セグメンテーション：市場を細分化する

セグメンテーションでは、市場を細分化していきます。細分化する際は、次の4つの変数を軸に考えましょう。

• 地理的変数：国、都道府県、気候、文化、宗教 など
• 人口統計的変数：性別、年齢、職業、学歴、所得、家族構成 など
• 心理的変数：ライフスタイル、価値観、性格 など
• 行動変数：購入目的、リピーターか新規か、購入頻度、購入時期 など

また、上記の変数と組み合わせて考える指標として「4R」があります。

• Rank：優先順位
• Realistic：売上利益の確保が可能か
• Reach：製品・サービスを確実に届けられるか
• Response：顧客の反応を分析可能か

【T】ターゲティング：狙うべき市場の層を絞る

ターゲティングでは、細分化した市場の中で、自社が狙うべきターゲットを決定します。次の3つのパターンがターゲティングで用いられる手法です。

無差別型マーケティング

セグメントされた複数の市場に、同一の製品・サービスを提供するやり方です。市場ごとの違いは無視した手法で、大量生産が可能な大企業に向いています。

差別型マーケティング

セグメントされた複数の市場に、それぞれのニーズに合わせた製品・サービスを提供するやり方です。ラインナップの充実や複数の料金プランを用意するなど、多くの企業が取り入れています。

集中型マーケティング

特定の市場に絞って製品・サービスを提供するやり方で、ニッチな市場や高級ブランドなどが該当します。

【P】ポジショニング：自社の立ち位置を決定する

ポジショニングでは、市場で競合になる製品・サービスと比較して、自社の立ち位置を決定します。

ポジショニングマップというフレームワークを活用するのがおすすめです。

まとめ

今回は、マーケティング戦略の代表的なフレームワークであるSTP分析の基礎基本を解説しました。

製品・サービスが溢れる現代では、他社との差別化が明確であることが顧客に選ばれるための重要なポイントになります。STP分析を効果的に活用し、自社のマーケティング戦略を有益なものにしていきましょう。