「ペルソナってどうやって作るの？」

「マーケティングでよく聞くペルソナはなぜ必要なの？」

「なんとなくペルソナを作ってみたけれど、これでいいのか分からない…」

商品・サービスの企画や戦略立案の際に、ペルソナの設定を求められる担当者の方は多いのではないでしょうか。

ペルソナの設定では、自社の商品やサービスを利用する最も重要な顧客像を、まるで実在する1人の人物のように、細かく作り込んでいきます。

これにより、ターゲットにする人物像を明確にでき、マーケティングを効果的なものにしてくれます。

ただし、ペルソナの作り方を正しく理解していないと、実際の顧客像とかけ離れたものになりかねないので注意が必要です。

今回は、ペルソナの基礎基本を知りたい方のために、次のことを解説します。

• ペルソナとは何か？
• ペルソナの必要性と注意点
• ペルソナの作り方

この記事を最後まで読めば、実際にペルソナを作る方法を理解することができます。ぜひ参考にしていただければ幸いです。

ペルソナとは？

ペルソナとは、商品・サービスを利用する最も重要な顧客モデルのことです。

ターゲット設定では、性別や年代などのセグメントの絞り込みとなりますが、ペルソナの場合は、あたかも実在するような1人の人物を作り込みます。

ペルソナ設定の際に検討する項目には、以下のようなものがあります。

• 名前
• 性別
• 年齢
• 職業
• 年収
• 住所
• 家族構成
• 趣味
• ライフスタイル
• 思想
• 商品・サービスを購入する理由
• 抱えている課題 など

ペルソナの効果・活用方法

ペルソナを上手に活用することができれば、次のような効果を期待できます。

• 担当者間でターゲット像に対する認識を統一できる
• 時間の削減に繋がる
• 製品の完成度が高まる

ここでは、上記の3点について、その効果や活用方法を紹介していきます。

担当者間でターゲット像に対する認識を統一できる

ペルソナの設定によってターゲット像が具体的になるため、担当者全員が共通の人物像をイメージしやすくなります。

これにより、担当者間でターゲットの認識を統一することができ、意思決定の効率化や議論のズレを防ぐ効果が見込めます。

時間の削減に繋がる

前項で紹介したペルソナの効果は、時間の削減にも繋がります。

ターゲット像の共通認識により無駄のない話し合いができるため、方針の決定がスムーズになります。

商品・サービスの完成度が高まる

ペルソナは、商品・サービスの企画段階でも、その効果を発揮します。

商品・サービスを提供するターゲットを1人に絞り込むため、その1人のニーズを満たすために必要なものが何かを考えることができます。

これにより、無駄な機能やサービスを省くことが可能になり、商品・サービスの完成度を高める効果が見込めるのです。

ペルソナの注意点

上手に活用すれば様々な効果を期待できるペルソナですが、次の3つに注意することを覚えておきましょう。

• リアリティがある人物像を作る必要がある
• 実在する調査データを活用する
• ペルソナ設定後も状況に応じて再考する

ペルソナは担当者全員が感情移入できるレベルまで、リアリティがある人物像を作り込んでください。

そのためにも、実在する調査データを活用し、実際の顧客像とズレが生じないようにする必要があります。

こうすることで、よりリアルなニーズがイメージできるとともに、効果的なアイディアが生まれやすくなります。

また、設定したペルソナが必ずしも市場と合致しているとは言い切れません。

時代やニーズとともに変化することもあれば、そもそも設定したペルソナが間違っていることもあるでしょう。

一度設定したペルソナを完成形だと思い込まず、状況に応じて再考する必要があることを覚えておいてください。

ペルソナの作り方

ペルソナの作り方は、次の3STEPです。

1. ペルソナの設定に必要な情報を収集する
2. 収集した情報を仕分け、箇条書きにする
3. 基本情報にストーリーを肉付けする

各STEPについて、作り方を簡単に解説していきます。

【1】ペルソナの設定に必要な情報を収集する

まずは、ペルソナの設定に必要な情報を収集します。

最も有効なのは既存顧客へのアンケートやインタビューです。

しかし、費用や時間の点でこれらが難しい場合は、営業やカスタマーサポートなどから情報を得るのがよいでしょう。

【2】収集した情報を仕分け、箇条書きにする

【1】で集めた情報を共通項目ごとに仕分け、ペルソナの骨組みを作りましょう。

ここでは、以下のような項目をまとめます。

• プロフィール：年齢、性別、住所、学歴、未婚・既婚
• 仕事関連：役職、仕事上の役割、業種、企業情報（売上規模、従業員数など）
• 目標や課題
• 購買関連：購入動機、認知のきっかけ、検討時の懸念、購入後の期待
• 価値観：宗教的、大事にしていること、嫌いなこと

以上は一例ですので、自社に合わせて設定しましょう。

【3】基本情報にストーリーを肉付けする

【2】でまとめた情報に対して、ストーリーを肉付けしていきましょう。

ストーリーは、例えば以下のような観点から考えることができます。

• どのような経緯があって今の課題を抱えているのか
• これまでの経験から、今はどのような感情を持っているのか
• 何のきっかけがあり、将来の目標を意識するようになったのか

ここ肉付けするストーリーは、ペルソナがよりリアルなものになる内容を意識してください。

1人の人物として具体的に描くことができれば、ペルソナの設定は完了です。

まとめ：

今回は、ペルソナの基礎から作り方までを紹介しました。

最後に、解説した内容を簡単におさらいしましょう。

• ペルソナとは、商品・サービスを利用する最も重要な顧客モデルのこと
• 担当者間の認識を統一できるため、コスト・時間の削減と、品質向上に効果的である
• 実在するデータを使ってリアリティのある人物を作り上げ、必要に応じて再考する必要がある
• ペルソナの作り方は、「情報収集→情報の仕分け→基本情報の設定→ストーリーの肉付け」で完了

マーケティング初心者の方も、この記事の内容を理解すればペルソナを作ることができると思います。ぜひ参考にしてください。